Consulenza finanziaria specifica e generica (parte prima)
Le regole per i consulenti iscritti all'albo e per quelli non iscritti.
Anche se ormai tutto dovrebbe essere pronto, il tanto atteso albo dei consulenti finanziari non è stato ancora istituito. Sono molti i già consulenti o i promotori finanziari che vorrebbero intraprendere la libera professione che però non hanno ancora ben chiaro il panorama generale dell'attività di consulenza, attività che si è ulteriormente ampliata dopo l'introduzione dell'articolo 18-ter relativo alle società di capitali che svolgono attività di consulenza. Noi vogliamo cercare di illustrare con parole semplici questa attività e, per i nostri scopi, tralasceremo di parlare delle società di consulenza e ci concentreremo solo sulla libera professione.
Sia che si tratti di consulenti finanziari iscritti al costituendo Albo, sia che si tratti di consulenti che non lo sono, esistono regole limiti e divieti per entrambe le categorie.
Infatti si ha attività di "consulenza finanziaria" così come definita dalla legge, solo quando si dia all'investitore un'indicazione (acquisto, vendita, detenzione) personalizzata (solo per quell'investitore) riguardo ad uno o più determinati strumenti finanziari. Al di fuori di questa definizione rimane tutto il resto che viene definito come "consulenza finanziaria generica", attività questa che non è soggetta ad alcuna autorizzazione. Tutti i rapporti che intercorrono tra questo tipo di consulente finanziario ed il suo cliente vengono quindi regolati solamente dalle norme di diritto comune. Vediamo di chiarire meglio.
Così come appare dalle definizioni date, sembra che l'intento del legislatore sia stato, oltre a quello ben chiaro di circoscrivere se non proprio eliminare il conflitto d'interessi, quello di limitare la pericolosità per l'investitore riguardo a consigli su particolari strumenti finanziari. Riguardo a questo aspetto però ci sorge una domanda molto pratica: se un consulente iscritto all'albo imposta il portafoglio di un suo cliente completamente sul comparto azionario pur indicandogli le operazioni da eseguire secondo quanto richiesto da leggi e regolamenti, lo ha messo al riparo da rischi non voluti? Esistono strumenti, molte obbligazioni e anche titoli governativi, che alla prova dei fatti non si sono rivelati così sicuri come comunemente si riteneva e si ritiene tutt'ora. Ebbene, siamo sicuri che le indicazioni di investimento in molte obbligazioni facciano mantenere al nostro investitore quel livello di rischiosità o, molto meglio, di prudenza che egli desidera rispetto al suo patrimonio? E' lecito avere dei dubbi su questa impostazione? Noi crediamo sia giusto porci questo interrogativo a causa del tipo di legislazione vigente in Europa. E' la stessa modalità di ragionamento che ha portato le banche europee ad avere un livello di leva finanziaria doppia rispetto alle banche americane pur in presenza di norme relative agli strumenti d'investimento assai più restrittive.
La mera indicazione di un determinato strumento finanziario, può non essere sempre la soluzione giusta per un cliente e ciò anche se l'indicazione avviene secondo le modalità prescritte dalla normativa vigente in materia. Se si è troppo concentrati sulla sola operatività, si può perdere di vista il panorama generale (l'universo del nostro cliente) che ha una valenza maggiore delle singole operazioni. Pensiamo che senza aver sempre ben presente il quadro generale, si rischia di dare al cliente cattivi consigli "a norma di legge".
Ecco che allora il primo passo per dare una consulenza efficace al proprio cliente è quello di avere una scrupolosa attenzione più che agli strumenti da indicare (attività riservata agli iscritti all'albo), alle reali condizioni del cliente, consigliandogli quella distribuzione del suo patrimonio tra i vari tipi di investimenti tale da tenerlo libero da rischi che per lui potrebbero essere poco sostenibili. La sensibilità psicologica ed umana del consulente è il principale elemento per poter dare indicazioni veramente utili al proprio cliente anche (e qui sta la grande novità culturale della professione) contro le richieste del cliente stesso, quando il fine principale del consulente è solo quello di preservare la stabilità e la continuità di quel patrimonio. La conoscenza sempre più approfondita dei mercati e delle forze che li muovono, dei rischi che nascondono, dei segnali spesso poco evidenti che ci indicano che stanno cambiando strada, sono la base conoscitiva minima da cui partire per creare un ambiente protettivo nei confronti del nostro cliente. I cambi di asset allocation in risposta o in anticipazione agli avvenimenti e ai cambi di rischiosità dei mercati, sono molto più importanti del singolo strumento scelto: decenni di studi mai contraddetti in questo senso lo hanno dimostrato.
E' per questo che il nostro lavoro e i nostri valori sono indirizzati alla stabilità della relazione con il cliente nel tempo, non con tecniche di marketing, ma attraverso impegno, dedizione e rispetto verso di lui. Solo questa linea di condotta può dare valore aggiunto al cliente, al consulente e al mercato.
Con una terminologia di sufficienza che la svilisce e diminuisce, questa attività è chiamata "consulenza generica", ma, come detto, è fortemente strategica e cruciale oltre che personalizzata e non è soggetta ad alcuna restrizione normativa, potendo quindi essere esercitata liberamente come espressamente previsto dal Considerando (81) della Direttiva 2006/73/CE”.
E' una grande opportunità professionale per tutti coloro che ritengono che l'interesse del proprio cliente stia davanti ad ogni altra considerazione, guidandolo tra le incognite dei mercati e lasciando ad altri il lavoro di individuazione dei singoli strumenti finanziari per dare attuazione alla strategia. Si tratta insomma di una professione ad alto contenuto di progettualità, rispetto alla tecnicità della raccomandazione del singolo strumento. E' ovvio che questo tipo di consulente non può ignorare come funzionino i vari strumenti del mercato, ma non ne fa la centralità del suo lavoro. Anche poter verificare e dare un parere su quanto un cliente ha in portafoglio o gli viene proposto fa parte non solo del bagaglio culturale e professionale, ma anche della necessità di verificare che tali strumenti siano coerenti con il piano strategico del cliente.
ACOFIIN si propone di riunire come associazione tutti i consulenti che credono in questa particolare forma di professionalità, dando loro indicazioni e suggerimenti, sia per valutare l'opportunità di iniziare questa professione, sia per successivi e continui confronti e scambi di idee durante lo svolgimento del lavoro.
In un prossimo intervento vedremo invece quelle che sono le particolarità del lavoro del consulente iscritto all'albo e come sia regolamentata la sua attività.